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飞轮是如何杀死的漏斗的

飞轮是如何杀死的漏斗的

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详细介绍
说实话。当Brian Halligan(的首席执行官)开始谈论退休漏斗,并采用飞轮作为模型来思考我们的业务时,我不是很高兴。你看,我喜欢漏斗。多年来,它一直是我信任的伙伴。它给了我所需要的硬反馈,庆祝了我的团队的成功,让我摆脱了比我愿意承认的更多的成长困境。我非常喜欢漏斗,以至于我在的团队被称为漏斗团队,今年我的全球团队开幕式的张幻灯片是一张大约25个漏斗的照片。

所以不是对Brian的不尊重,而是“让漏斗退役?”是的,对

KDSP”就是说,直到我开始学习飞轮。事实证明,它们非常神奇。

KDSP”漏斗在到达底部时会失去你输入其中的能量,但飞轮在储存和释放能量方面非常出色詹姆斯·瓦特发明的

KDSP”(是的,每个灯泡上都有他的名字)200多年前,飞轮是一个简单的轴上的轮子或圆盘,非常节能。它储存的能量大小取决于你旋转的速度,摩擦力,以及轮子本身的组成——它有多大,有多重。飞轮用于汽车、火车和发电厂。

这就是为什么这个模型改变了我的想法。尽管漏斗是我的初恋,但我不得不承认,它测量增长的线性方法是一个巨大的弱点。漏斗会产生顾客,但不要考虑顾客如何帮助你成长。以及你为获得客户而建立的所有动力?跑了。每天,每个月,每个季度,我们都必须重新开始。

这不仅效率低下,而且是一个大问题。在当今世界,忽视客户如何帮助你成长是危险的。

口碑一直是伟大营销的基础,但看看我们今天生活的世界。信任度处于历史更低水平,在谷歌和Facebook上获得分销渠道变得更加困难,潜在客户进行的独立研究比以往任何时候都要多。由于口碑非常重要,失去创造新客户的动力会真正拖累你的发展。

漏斗在底部失去动量,飞轮利用动量继续旋转。而且,因为它们能很好地保持动量,所以你为加速旋转而增加的所有额外能量都会增加整体的容量。

飞轮框架为什么重要

,我知道你在想什么:我们只是为了这个目的而争论行话吗?

不——当你把你的业务看作一个飞轮而不是漏斗时,你会做出不同的决定。的

转向飞轮模型,帮助我们在以下方面进行了改变:

飞轮代表了一个循环过程,客户在这个过程中促进增长。我们在客户营销方面投入了更多资金,在客户宣传方面投入了更多资金,在为新客户创造愉快的新客户体验方面投入了更多资金。我们还投资了一个集成生态系统,帮助客户利用做更多事情,并为采用我们软件套件的人创造真正的价值。摩擦杀死飞轮。我们的投资系统性地针对我们更大的摩擦点:伟大的自由软件作为切入点,帮助人们现在而不是以后联系的渠道,解决潜在客户问题的销售流程,以及广泛的客户教育。将飞轮用作增长工具三个因素决定了飞轮的动量大小:

旋转速度有多快,摩擦有多大,组成方式有多大,重量有多重更好的团队将为这三个因素制定策略。

让我们从旋转的速度开始。在飞轮影响更大的区域施加更大的力,可以提高飞轮的速度。在漏斗模型中,所有的力量都被用来吸引和获得客户。在飞轮模型中,你也会施加力量来取悦这些客户,让他们成功。

KDSP”由于你在飞轮周围施加了各种力量,确保你的投资不会相互对立。例如,销售和客户成功之间缺乏一致性,可能会造成不满意的客户,并在他们搅动时减慢飞轮的速度。典型的销售和营销不一致是飞轮速度减慢的另一个方面。一致性至关重要。

”KDSP“你可以通过发现你的客户失去动力,使他们变得更好的效率来降低摩擦,提高转换率,提高顾客的规模,解决使顾客流失的问题,增加你的飞轮的速度。考虑摩擦的另一个关键领域是你的团队是如何组织的。所有这些都会产生摩擦。

随着您成功地提高速度并减少摩擦,您将创造出更令人高兴的客户。更高兴的顾客意味着一个“更重”的轮子,一个旋转时产生更多能量的轮子。换句话说,随着客户数量的增加,飞轮会产生更多的增长。如果你能增加这些客户的“密度”,通过让他们更多地采用你的产品或变得更“粘性”,甚至可以实现更大的动力和增长。

如何将你的漏斗飞轮化哈利根在2018年入境的主题演讲中解释了飞轮,以及为什么它是一种强大的新增长模式。在主旨演讲中,他为与会者布置了以下“家庭作业”:

确定公司跟踪的核心飞轮指标确定公司在飞轮阶段的力量重新绘制这些力量,以更大限度地提高愉悦感和口碑确定客户和员工之间的摩擦点,以及内部团队之间的交接点,影响客户体验的因素重新调整这些摩擦点,以便通过自动化、共享目标或重组更好地为客户服务。为了帮助您构建飞轮并将其转变为业务增长工具,我已经完成了他为飞轮所做的准备工作,并为您提供了指导。

这里是作业模板的链接:谷歌幻灯片——你将无法直接编辑此文件,因此请复制一份可编辑版本的PowerPoint作业1:测量飞轮我们的个任务是了解飞轮的现状。

在下面描述的每个阶段——吸引、参与和取悦——对我们的潜在客户和客户有不同的优先级和承诺。

以下是我们对每个阶段的看法:

吸引:吸引是指利用你的专业知识创建内容和对话,与合适的人建立有意义的关系。

参与:参与是指通过提供与人们的障碍和目标一致的见解和解决方案,与人们建立持久的关系。

喜悦:愉悦是指提供一种卓越的体验,增加真正的价值,使人们能够实现自己的目标,并成为公司的推动者。

为了确定飞轮的健康状况,我们问自己两个问题:

我们在飞轮的每个阶段都进行了哪些投资?我们如何衡量这些投资的成败?第1部分:制定你的上市战略。在这一步中,确定你的公司为维护你的每一项吸引、参与和愉悦承诺而投资的核心活动或计划。填写与飞轮阶段对应的各项活动。

你可能会发现一个飞轮不足以涵盖你的公司所做的一切。这很好——可能有多个飞轮平行旋转。这个练习的目的是提炼出你业务的核心部分,所以在每个阶段都要关注最重要的活动。

吸引:在,我们使用入站营销原则让飞轮旋转。为了在获取价值之前提供价值,我们通过博客、网络研讨会对免费内容进行了大量投资初始条目”)。在赠品期间,无论一个人是否有多个地址或多个人使用同一地址,都可以通过在线输入限制每人、每家公司和每户输入一(1)条信息。

替代输入方式:您可以通过邮寄一张标准尺寸的明信片(带有贵公司飞轮的图纸和说明)来输入我们的飞轮作业赠品,而不是在线输入,邮寄至: Our飞轮作业赠品条目,c/o ,Inc.,25 First Street,Cambridge,02141。明信片条目必须在我们的飞轮作业赠予期内加盖邮戳,才能纳入优胜者选择过程,并且在我们的飞轮作业赠予期内不得提交超过一份飞轮作业。

获奖者选择:将于2018年9月30日由聘请的专家小组根据创意和完整性确定一名获奖者。优胜者将从赠品期间收到的参赛作品中选出。潜在获胜者将在选择后两(2)周内通过电子邮件通知其提交的电子邮件地址,并附上潜在获胜者的条目]。评选将由我们飞轮家庭作业赠品的评委进行,其对所有与我们飞轮家庭作业赠品有关的事宜的决定将是最终决定。如果潜在获奖者因任何原因被取消资格,可自行决定将适用奖项授予评委会选出的候补获奖者。

奖品/中奖几率:获胜者将获得两(2)张通往INBOUND19的VIP通行证。每个奖项的近似零售价值(ARV):4400美元。总的获胜几率取决于赠品期间收到的参赛作品数量。没有奖金替代或现金等价物的奖励。没有奖金转移。

条件:保留自行决定取消、终止、修改或暂停赠品(或部分赠品)的权利。还保留自行决定取消任何个人入境资格的权利。奖金的所有联邦、州和地方税以及本文未规定的任何费用均由获奖者自行负责。如果就索赔人的身份发生争议,保留确定合格方的权利。通过进入,参赛者放弃对HUBSPOT或与本次赠品相关的任何其他人提出任何索赔(以及承诺不提出索赔)的所有权利。参赛者进一步同意免除HUBSPOT因参与免费赠送或使用任何参赛信息而产生的任何及所有责任,并使其免受损害。本协议项下可能产生的任何争议应在所有方面受马萨诸塞州联邦法律管辖,不考虑任何管辖区的法律冲突原则。任何此类争议的审理地点应为马萨诸塞州的州法院和联邦法院。

第三方网站:本次赠品绝不由Twitter或Instagram或其任何附属机构赞助、背书或管理,也不与之相关。在法律允许的更大范围内,您发布TWITTER和INSTAGRAM,并承担与此相关的所有责任。任何参赛者在Twitter或INSTAGRAM上创建多个账户,以增加赢得本次赠品的几率,将被取消资格。所有通过Twitter输入的内容必须符合Twitter规则和Instagram规则。如果您对我们的家庭作业赠品有任何疑问或意见,请直接联系我们,赞助商。

宣传和发布:作为进入赠品的一个条件,除法律禁止的情况外,每位参赛者和每位获奖者通过接受奖项授予所有权利、头衔和兴趣,以宣传、广播、展示和/或以其他方式使用赠品参赛者的公司名称、城市、州和个人资料(统称为“许可权”)在任何媒体上用于广告和宣传目的,无需获得赢家的额外审查、补偿或批准。作为进入赠品的进一步条件,每位参赛者和每位获奖者通过接受奖项,授予一个全球范围的、免版税的、非排他性的许可证,以在任何媒体上,出于任何目的,展示、复制、分发、准备参赛者参赛作品的衍生作品,以及以其他方式使用随参赛者参赛作品提交的任何答案文本,无需额外审查、补偿,或获得参赛者的批准。参赛作品不得侵犯任何其他人或实体的合法权利,包括版权、商标、合同权利或任何其他知识产权。如果获奖者未回复通知,或在尝试送奖品时不在场,则该奖品将被没收。通过参与,参赛者同意受官方规则和法官决定的约束,这些规则和决定是最终的,在所有方面都具有约束力。

官方规则/获奖者名单:如需通知获奖者,请将一个写好地址的盖章信封寄至: OurFellow Givay Entries,c/o ,Inc.,马萨诸塞州坎布里奇街25号,邮编02141。获胜者名单的申请必须在赠品期结束后一个月内收到。

赞助商:,Inc.,马萨诸塞州剑桥街25号,邮编02141。

最初发布于2018年9月5日下午1:00:00,更新于2021年6月14日

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