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在任何内容营销活动中使用触发营销的7个步骤

在任何内容营销活动中使用触发营销的7个步骤

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详细介绍
当你听到“营销自动化”这个词时,你首先想到的是什么?发送到不同部门的电子邮件的详细图表,按电子邮件参与程度划分,从潜在客户到客户划一条线?这已经成为常态,但它是作为营销人员所能设置的最不有效的自动化途径之一。

这种策略的固有缺陷是,它从营销者的时间线开始,而不是从潜在客户的时间线开始。营销者坐下来,定义潜在客户下一步将消费什么信息,潜在客户下一步将采取什么行动,以及潜在客户从成为潜在客户到成为客户的路径。但是如果我们对自己诚实,我们会承认这个世界并没有那么简单。您可能会将漏斗阶段定义为从潜在客户到市场营销合格潜在客户(MQL)到销售合格潜在客户(SQL)再到客户的销售机会,潜在客户下载电子书,然后在开始试用时成为MQL,销售人员跟进潜在客户时成为SQL,在他们进行试用审查电话时成为Opportunity,在他们购买时成为Customer。

。。。但如果他们开始试用,然后下载电子书呢?或者,如果他们仅仅下载了一本电子书就开始了销售对话,却从未成为客户,然后在几个月后开始试用之前就变得冷淡了,那又该怎么办?现实是,你无法控制你的潜在客户做什么,或者你的潜在客户按什么顺序做。然而,你能控制的是你对潜在客户行为的反应。这就是自动化和触发营销变得强大的地方。什么是触发营销?

触发营销指的是使用营销自动化软件来执行事件导致的任务,通常是潜在客户或客户采取的行动。

“触发”事件可以是CRM和自动化软件可以测量的任何事件。这里只是几个例子:

表单转换电子邮件打开(或缺少)页面数聊天机器人交互满足某些描述标准由于触发事件,您可以使用营销自动化软件自动执行任务/操作。以下是一些例子:

向他们发送电子邮件(或电子邮件序列)更新他们的CRM记录将他们添加到列表将他们分配给销售代表发送关于他们如何使用触发营销的内部通知了解你的买家角色。用“如果”和“那么”来思考找出你的触发事件。确定希望系统执行的操作。打造个性化信息。识别并消除重复的营销任务。增加CRM的价值。1.理解你的买家角色。了解你的买家角色:在任何营销活动中都应该不言而喻,但在营销自动化中,这一点更加重要。

如果你仔细考虑目标受众的生命周期阶段、痛苦和动机,你可以制定更好的触发营销策略,引导他们沿着购买之路前进。

营销自动化的目标是提供大规模的良好体验,这在一定程度上意味着满足他们的需求。当品牌提供个性化体验时,80%的客户更有可能进行购买,这才有意义。

2。用“如果”和“那么”来思考

软件很简单。它看到的是白纸黑字,而不是你正在走向的复杂结果。然而,你可以使用自动化逆向工程一个伟大的触发营销策略,通过思考你的结果和达到目标的途径,作为一系列if/then语句:

如果发生x,那么就做y。如果潜在客户填写了这张表格,那么发这封邮件给他们。如果潜在客户访问了定价页面,请通知销售代表,条件是“如果”。“然后”是你想要采取的行动。

3。找出你的触发事件。为了在正确的时间将消息传递给正确的人,必须识别“触发器”(在中,它被称为“注册标准”)。这是等式的“如果”部分,比如演示请求或补充咨询?或者你想鼓励他们与他们的网络分享这项服务,以扩大你的内容的覆盖范围?考虑下一步的理想,并在你的后续邮件中呼吁采取行动。

触发器:在一系列中采取了一个行动,但不是下一个说你的潜在客户接近采取你想要的行动——比如开始试用你的产品——但他们还没有到达终点线。他们会访问试用登录页,或查看有关您产品的一些内容,但不会启动该试用。这对你来说是一个跟进的机会,让他们越过终点线。

发送内容:相关内容和替代行动可能是因为犹豫,他们没有完成该行动——他们不想填写表格,或者他们有一些额外的问题阻止他们开始试验。这是一个跟进相关内容(如产品视频或试用资源)和替代行动(可能他们不想使用试用版,他们只是想获得演示或直接与销售代表交谈)的机会。

您甚至可以在电子邮件中简单地询问他们。。。是什么阻止你报名的?我们能帮上什么忙吗?你会惊讶于你会得到多少回应。毕竟,这些人接近采取行动,但有一些具体的犹豫。你想发现并直面这种犹豫。

触发器:查看特定内容无论您是否有特定主题的内容(例如,产品痛点),或与漏斗的特定部分(产品页面与博客文章)一致的内容,当您的潜在客户查看该内容时,您都有更多数据可在后续电子邮件中使用。

发送内容:定制的后续内容无论您是立即触发电子邮件还是将此情报保存以备将来通信,您收集的关于人们查看的内容的数据都可以用于一对一的基础上使您的营销变得更具相关性。

例如,如果你的网站上有与特定行业或目标市场相关的内容(案例研究、博客文章等),你可以推断查看该内容的人属于该行业,并相应调整你未来的营销信息。或者,如果你的网站上有与你关注的特定主题或痛点相关的内容,你可以推断查看该内容的人关心该痛点,并围绕该主题定制你未来的营销信息。

思考你对潜在客户的各种行为数据点,以及你可以从中得出什么来确定他们关心什么。

触发:最近高度参与或缺乏参与找出你的酒吧对于高度参与的潜在客户(可能他们下载了至少三本电子书,并查看了至少十篇博客文章)以及未参与的潜在客户是什么,并相应地做出回应和营销。

发送内容:及时的下一步行动呼吁或重新加入活动对于高度投入的潜在客户,您再次获得了可以利用的关注。一个很好的选择是鼓励他们分享刚刚下载的内容。但也要记住,触发式营销自动化不需要完全是外部的(发送给潜在客户),也可以是内部的(发送给同事)!

当潜在客户高度参与时,这是一个很好的机会,可以通知该潜在客户的销售代表,这是跟进潜在客户的好时机。对于你的潜在客户,发送一封主动重新加入邮件。您甚至可能希望有多个触发点(例如,三个月、六个月、一年内没有点击过电子邮件),在这些触发点上,您可以发送不同的活动来重新加入这些潜在客户。

例如,三个月后,发送提醒以更新其电子邮件项。六个月后,询问他们内容是否无关,并让他们退订。最后,下午r一年后,告诉他们你不会再给他们发电子邮件,除非他们回复。

触发因素:在社交媒体中与你的公司互动,或提到你的竞争对手或行业。当你在社交媒体上听取潜在客户的发言时,你有机会跟进与你的公司互动的人,或提到你的竞争对手或你解决的特定痛点的人。

发送内容:比较指南、产品信息或教育内容选择你和潜在客户在社交媒体上发生的常见且有价值的互动——可能是询问有关你的产品的问题,提到他们正在评估竞争对手,或者只是问一个与你的产品解决的痛点有关的问题。

如果通过社交媒体进行响应,你可能实际上不想自动进行响应——你的潜在客户很容易认识到这种交互的非个人性质。然而,你可以通过一个带有支持内容的触发式电子邮件活动来补充你一对一的社交媒体参与。例如,如果您的潜在客户询问有关您产品的问题,您可以发送操作指南和产品功能信息。如果您的潜在客户提到他们正在评估竞争对手,您可以发送比较指南、第三方评论或案例研究,供他们在评估过程中使用。或者,如果你的潜在客户只是问了一个与你所在行业相关的问题,你可以继续关注感兴趣的话题。

结束时,与典型的线性营销自动化活动相比,任何这些触发的电子邮件都可能得到更高的响应——以及更高的努力回报。使用一些相同的技术,你可以调整营销方向,围绕潜在客户的时间表而不是你自己的时间表,同时继续推动你想要的行动。

编者按:这篇文章最初发表于2014年4月,已进行了全面更新。

最初发布于2020年10月13日下午1:00:00,更新于2020年10月13日

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